협상에서 양측은 각자의 요구 사항이 있지만 양보와 타협을 할 준비가 되어 있습니다. 당사자는 평등하며 갈등을 해결하기 위해 무력을 사용하는 것을 거부합니다. 양 당사자가 합의한 협상 규칙과 공통 이익이 있습니다.
지침
1 단계
협상의 당사자는 상대방에게 의존하므로 둘 다 해결책을 찾기 위해 충분한 노력을 기울입니다. 대부분의 경우 내린 결정은 양 당사자를 모두 만족시킵니다. 종종 비공식적입니다.
2 단계
협상은 직접 및 간접적인 제3자의 개입으로 양자 또는 다자일 수 있습니다. 문제를 해결하는 것 외에도 협상은 다음과 같은 기능을 수행합니다. 서로의 이익과 입장에 대한 정보를 얻고, 관계를 개선하고, 여론에 영향을 미칩니다. 때때로 협상은 어떤 효과를 얻기 위한 은폐입니다.
3단계
협상이 항상 갈등을 해결하는 방법으로 간주되는 것은 아니며, 일부는 이를 투쟁의 새로운 단계로 인식할 수 있습니다. 따라서 협상 전략은 모호합니다. 위치 협상 또는 이익 기반 협상입니다. 입장 교섭은 대립에 초점을 맞추고 이해에 기반한 협상 - 파트너십에 중점을 둡니다.
4단계
입장 교섭에서 참가자들은 가능한 한 자신의 이익만을 충족시키기 위해 노력하고, 극단적인 입장을 옹호하고, 견해의 범주적 불일치를 강조하고, 종종 자신의 진정한 의도를 숨깁니다. 참가자의 행동은 문제를 해결하는 것이 아니라 서로를 향하고 있습니다. 제3자가 협상에 참여하면 모두가 자신의 이익을 위해 이를 이용하려고 합니다.
5단계
이익을 기반으로 협상 할 때 문제에 대한 공동 분석이 이루어지고 공통 이익에 대한 검색이 수행됩니다. 당사자는 합리적인 합의에 도달하기 위해 객관적인 기준을 사용하려고 합니다. 각 참가자는 다른 사람의 자리에 자신을 넣으려고 시도하고 문제에서 상대방의 성격으로 이동하는 것을 거부합니다.
6단계
당사자의 이해가 완전히 반대인 경우 당사자 중 하나가 위치 교섭에 의존할 가능성이 높습니다. 각 측은 자신의 이익을 존중하기 위해 노력할 것이며 누군가는 적극적인 입장을 취하고 누군가는 기회 주의적입니다. 이런 식으로 협상하면 협상이 결렬되고 갈등이 더 커질 수 있습니다.
7단계
대부분의 갈등은 상호 이익이나 무승부를 지향하는 방향으로 해결됩니다. 그러려면 상대방의 이익을 반대로 생각하는 것을 멈춰야 합니다. 윈-윈에 초점을 맞추려면 당사자가 강제적인 타협을 추구하는 입장 교섭도 필요합니다.
8단계
당사자가 최대한 각자의 이익을 충족시키려면 이익을 기반으로 협력하고 협상합니다. 달성된 결과는 반드시 두 가지 모두에 적합해야 합니다. 이것이 없으면 충돌이 해결된 것으로 간주되지 않습니다.